Analizamos tres herramientas para repensar e impulsar las ventas de tecnología y servicios en el 2019.

Estando próximos a un nuevo año, siempre surge la pregunta ¿cómo generar una diferencia en la comercialización de productos y servicios de tecnología? Aquí hay tres aspectos, que en general en las empresas de tecnología uruguayas, hay oportunidades para mejorar.

 

Desarrollar una estrategia de Marketing.

 

En muchas empresas de tecnología, el Marketing no está presente o está enfocada en un área donde se desarrolla comunicación y diseño gráfico. Sin embargo, el marketing es un aspecto central en el negocio que debe ser enfocado con un carácter estratégico y táctico. En el abordaje estratégico, debe apoyar decisiones importantes como la estrategia de productos y servicios, las oportunidades de mercado y la estrategia de innovación. En lo táctico, el plan de marketing es la hoja de ruta que permite transformar la estrategia en acciones concretas a realizar.

 

Integrar una visión de marketing en la planificación anual permitirá un mejor aprovechamiento de las oportunidades disponibles.

 

Mejorar la comunicación.

 

La comunicación en las empresas de tecnología es un punto complejo de abordar y donde hay más oportunidades. La combinación de un lenguaje técnico complejo, la abrumadora cantidad de funcionalidades de los productos, la falta de un lenguaje común con el cliente y la dificultad de crear una comunicación de valor para el comprador, hacen difícil generar una comunicación efectiva.

 

Para conseguir una comunicación que funcione, es conveniente comenzar por entender: el comprador, los problemas que debe resolver y cómo nuestros productos y servicios lo ayudan. También hay que contemplar la etapa en la que se encuentra el comprador dentro del proceso de compras. Si recién está descubriendo nuestra propuesta, si está comparando o decidiendo, la comunicación debe operar diferente.

 

Por esto es necesario planificar una comunicación que resuene en nuestro público objetivo, aborde la solución al problema de negocios y sea acorde con la etapa en que está el comprador.

 

Ciclo completo del cliente.   

 

El Ciclo Completo del Cliente es un marco de trabajo ideal para que generemos un sistema de ventas eficiente y hacer crecer el negocio. Ordena el contacto con el comprador en tres etapas que debe atravesar para generar un círculo virtuoso de relaciones con el cliente. Las tres etapas son: Atraer, Vender y Deleitar.

 

La etapa de Atraer se enfoca en encontrar dónde podemos encontrar futuros compradores y cómo captar su interés. En la etapa de Vender acompañaremos al comprador con las interacciones necesarias hasta generar la venta. Finalmente, en la etapa de Deleitar buscamos entregar el producto o servicio, generando una experiencia que supere las expectativas, que permita generar una relación de ventas recurrente y atraiga a otros compradores.

 

El Ciclo Completo del Cliente es una gran herramienta para analizar cómo estamos comercializando y desarrollar las mejoras necesarias. Para comprender cómo puede ser aplicado en empresas de tecnología puede ver esta conferencia.

 

Manos a la obra.

 

Al planificar la estrategia y acciones para el próximo año, introduzca estos conceptos para explorar alternativas que aporten una perspectiva renovadora. Con las herramientas mencionadas es posible generar un impacto de negocio que traiga aire fresco a la empresa y permita explorar nuevas alternativas de crecimiento.

 

 

 

 

Mg. Ing. Daniel Giosa.

Daniel Giosa es consultor en Marketing en empresas de tecnología. Desde hace 10 años trabaja apoyando empresas y emprendimientos de productos y servicios de tecnología, a mejorar su Marketing y comercialización. Se contacto es: dgiosa@gmail.com o +59898704034.

 

 

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